Bei einer Rabattaktion, wo jeder Kunde nur maximal 10 Einheiten kaufen darf, neigen die Menschen dazu, mehr zu kaufen, als bei einer unlimitierten Verkaufsaktion.

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Schnelles Denken, langsames Denken

Vorurteile, Selbstüberschätzung bis hin zur Realitätsverzerrung, das alles ist unserem faulen Gehirn zu verdanken. Es kann sehr hilfreich sein, über wichtige Entscheidungen länger nachzudenken, um sich nicht vom eigenen Gehirn austricksen zu lassen.

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Die erste Reaktion, wenn Sie eine Frau mit zusammengezogenen Brauen, Schlitzaugen und geöffnetem Mund sehen, wäre wahrscheinlich „Wow, diese Frau sieht wütend aus“.

Schnell Denker

Dies war ein Beispiel für schnelles Denken. Unser Gehirn reagiert automatisch und hat die Situation bzw. die Person, auf Erfahrungen basierend, in ein Schema eingeordnet.

Schnell Denker

Versuchen Sie jetzt bitte, folgende Aufgabe zu lösen: 18 mal 21. Nun setzt das langsame Denken ein, indem Sie bewusst über eine Lösung nachdenken.

Schnell Denker

„System 1“ und „System 2“ bezeichnen die beiden Denkmodi in Ihrem Gehirn.

Schnell Denker

System 1 startet ganz von alleine. Hierfür benötigen Sie keinerlei Willenskraft. Es reagiert schnell und automatisch.

Schnell Denker

Zum Beispiel reagieren Sie reflexartig auf laute Geräusche oder mögliche Gefahren. Dies passiert komplett automatisiert, ohne dass Sie etwas dagegen tun können.

Schnell Denker

System 2 stellt das Gegenteil dar. Hier müssen Sie Ihre Willenskraft verwenden und sich anstrengen, um zum Beispiel ein komplexes Problem zu lösen, für eine Klausur zu lernen oder eine Bewerbung für Ihren neuen Berufswunsch zu verfassen.

Schnell Denker

Zuerst setzt System 1 ein und sammelt Informationen, unter anderem Eindrücke, Geräusche und Gefühle. Darauf reagiert es dann intuitiv.

Schnell Denker

Sobald die Lage nicht ganz klar ist, hilft System 2, um die Situation genauer zu analysieren und eine Lösung zu finden.

Schnell Denker

Unser Gehirn erledigt nur die Dinge, die absolut notwendig sind und neigt sonst eher zur Faulheit.

Schnell Denker

Somit ist System 1 das vorherrschende System, da diese Denkvorgänge mit wenig bis gar keiner Anstrengung verbunden sind.

Schnell Denker

Die Arbeitsteilung zwischen System 1 und System 2 ist höchst effizient: Sie minimiert den Aufwand und optimiert die Leistung.

Daniel Kahneman

Wenn System 2 aktiv arbeitet, kann man Ihnen das körperlich ansehen.

Schnell Denker

System 1 kann absolut frei arbeiten, sobald System 2 nur noch phlegmatisch reagiert.

Schnell Denker

Häufig ist dies die Ursache für Fehlentscheidungen.

Schnell Denker

Man spricht von der sogenannten „kognitiven Leichtigkeit“, sobald alles rund läuft und wir quasi System 2 nicht mehr einsetzen müssen.

Schnell Denker

Dies tritt ein, wenn wir die gleichen Dinge ein weiteres Mal machen, seien es zum Beispiel alltägliche Dinge, wie die Spülmaschine ausräumen oder Auto fahren.

Schnell Denker

Unsere Laune hebt sich, wenn die kognitive Leichtigkeit auf einem hohen Level ist.

Schnell Denker

Häufig kommt es zu „kognitiven Verzerrungen“, weil die von System 1 aufgenommen Reize direkt auf System 2 einwirken können.

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Man spricht auch vom sogenannten Priming.

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So wird System 2 ständig überrumpelt, da es vom Priming stark beeinflusst wird.

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Ein gutes Beispiel ist der Kaffeeautomat im Büro, neben dem eine Kasse steht.

Schnell Denker

In der ersten Woche tun wenige Leute Geld in die Kasse, weil daneben „nur“ ein Bild mit Blumen hängt.

Schnell Denker

Doch in der zweiten Woche setzt der Priming-Effekt ein und die Spenden gehen nach oben. Jetzt hängt ein Bild mit zwei Augen neben der Kaffeemaschine.

Schnell Denker

Somit glauben die meisten Leute unterbewusst, dass sie jemand beobachtet und neigen dann dazu, lieber ehrlich zu sein und etwas Geld in die Kasse zu legen.

Schnell Denker

Die Sinngebungsmaschinerie von System 1 lässt uns die Welt geordneter, einfacher, vorhersagbarer und kohärenter sehen, als sie es tatsächlich ist.

Daniel Kahneman

Das System 2 wird auch noch durch den sogenannten Halo-Effekt ausgetrickst, welcher das Verhalten anderer Personen, auf der Basis von Vorurteilen, bewertet.

Schnell Denker

Obwohl sich Ihr Gehirn natürlich auch für die Fakten interessiert, fällt es Ihm schwer, sich nicht von den Vorurteilen beeinflussen zu lassen.

Schnell Denker

Deswegen versucht das Gehirn immer Ihre Erwartungen zu erfüllen und vernachlässigt oder verschönert die klaren Tatsachen immer ein wenig.

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Wenn Sie zum Beispiel den Präsidenten von Amerika sympathisch finden, werden Sie mit großer Wahrscheinlichkeit auch seine Politik für richtig anerkennen.

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Häufig neigen wir Menschen auch zur Heuristik. Das heißt, dass wir schwierige Fragen durch leichtere ersetzen, um so das Problem näherungsweise zu lösen.

Schnell Denker

Dies ist auch der Grund, warum viele kognitive Verzerrungen durch die Heuristik ausgelöst werden.

Schnell Denker

Mal angenommen, jemand zeigt Ihnen ein Bild von einem Mann und fragt Sie, wie erfolgreich er in der Wirtschaft sein wird.

Schnell Denker

Natürlich könnten Sie durch angemessene Recherche auf ein fundiertes Ergebnis kommen. Aber da System 1 faul ist, wird diese Frage einfach etwas verändert. „Sieht dieser Mann so aus, als würde er es in der Wirtschaft zu Etwas bringen?“

Schnell Denker

Diese Frage lässt sich in kurzer Zeit intuitiv beantworten, ohne große Anstrengung.

Schnell Denker

Hier ein paar typische Fehler, die durch Heuristik ausgelöst wurden:

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Wir neigen dazu, dem Gesetz der kleinen Zahl Glauben zu schenken.

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Nachrichten basieren oft auf einer viel zu kleinen Stichprobe, um zuverlässig sein zu können – dennoch glauben wir alle Informationen, ohne sie zu hinterfragen.

Schnell Denker

Hierbei spricht man vom sogenannten Anker-Effekt. Wir beziehen unsere Antwort auf einen vorgegebenen Wert, welcher z.B. als Zahl in der Frage enthalten war.

Schnell Denker

Wenn Ihre zukünftigen Entscheidungen von einem punktuellen Ereignis beeinflusst werden, welches Ihre volle Aufmerksamkeit beansprucht, spricht man von Verfügbarkeits-Heuristiken.

Schnell Denker

Zum Beispiel würden Sie eher den Zug als das Flugzeug nehmen, wenn Sie vor kurzem in den Nachrichten einen Flugzeugabsturz gesehen haben.

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Obwohl sich das Risiko eines generellen Absturzes nicht erhöht hat, ist es Ihnen lieber, ein alternatives Fortbewegungsmittel zu nehmen.

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Dieses Bild aus den Nachrichten ist im System 1 so präsent, sodass System 2 relativ stark davon beeinflusst wird.

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Man spricht von der Repräsentativität, wenn wir sehr schnell Urteile über eine Person oder eine Situation fällen, obwohl wir nur wenige Eigenschaften kennen.

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Wenn Sie Ihren Kollegen im Büro besuchen und Sie von einer netten Sekretärin in ein prunkvolles Büro geführt werden, gehen Sie davon aus, dass es dem Unternehmen sehr gut geht.

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Dies kann wahr sein, trifft aber selbstverständlich nicht immer zu.

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Häufig geben die Menschen sogar den unwahrscheinlicheren Ereignissen den Vortritt.

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Mal angenommen, Sie sehen eine Dame, die in der New Yorker U-Bahn die New York Times liest. Würden Sie eher sagen, Sie hat einen Doktortitel oder nicht mal den Collegeabschluss?

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