二、装傻为上策 2在谈判过程中也是如此，一旦谈判者无法控制自我，摆出一副老谋深算的样子时，他实际上把自己放到了一个非常不利的位置上自1.总是喜欢迅速作出决定，根本不给自己时间把事情想清楚自2.总是喜欢独断专行，不会在作出决定之前征求他人的意见和建议 — 自3.不愿意记录谈判过程竞1.不喜欢咨询专家的意见，总是自以为是竞2.不愿意听从上司的意见消1.不愿意屈尊恳请对方让步

3

第5章谈判原则

装傻为上策

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优势谈判

心里学

双赢谈判

绝对成交

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优势谈判法则截然不同，它不仅能教你如何在谈判桌前取胜，而且还会告诉你如何在谈判结束之后，让对手感觉到自己赢了这场谈判--而且这种感觉并不是暂时的。

何虹

一、开出高于预期的条件 1、条件定位 1.1卖方难加价，买方难压价 1.2大大抬高你产品在对方心目中的价值 1.3了解对方越少，条件抬得越高 1.4可能估计错误 1.5接下来作比较大的让步，显得比较合作 1.6自己开出的条件与对方开出的条件应该和最终成交的条件等距

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一、开出高于预期的条件 2、可以给你一些谈判空间，避免谈判陷入僵局 2.1因为对方可能直接答应你的条件 2.2让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利 2.3一定要诱使对方先开出条件 2.4要让对方感觉到你的条件可以商量

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二、永远不要接受第一次报价，接受会出现以下问题 1.我本来可以做得更好 2.一定是哪里出问题了 3.方法：3.1不要先入为主认为对方会对你的报价作出怎样的反应；3.2更高权威法，向领导再请示一下；3.3具体的数字更有说服力；3.4对方接受你的不合理要求时也不要过于吃惊，要有充分的准备，才不会因为出现意外而放松警惕

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三、永远感到意外 1.对方提出报价后，一定要作出感到意外的样子 1.1他们并没有指望你会接受他们的第一次报价，通常会作出让步 1.2你没意外，对方就会觉得你完全可能接受他的条件，就会变得更加强硬

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四、避免对抗性谈判 1.谈判刚开始时，说话一定要十分小心，即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳【反驳只会强化对方的立场】，再想方设法扭转对方的看法 2.我完全理解你的【感受】，很多人和你相同的【感觉】，可你知道吗？在仔细研究这个问题后，我们【发现】。。。

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五.不情愿的卖家和买家 1推销产品时表现得不是那么情愿，可以在谈判没开始前把谈判空间调整到一个自己最有利的位置【空间挤压到最小】 2推销产品，即使迫不及待，也要表现得不情愿，比如急需采购一批物料

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3小心那些不情愿的卖家 4当你使用“不情愿的卖家和买家”策略后，对方通常会放弃一半的谈判空间 5当有人在你身上使用“不情愿卖家和买家”技巧时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方，你会请示上级【虚拟最高权威】然后用黑白脸结束谈判

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六、钳子策略 1只要对方考虑你的产品，你就成功一半了 2当对方提出报价或进行还价之后，向对方发出调整指令，【你一定可以给我一个更好的价格】，然后保持沉默 3一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考

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一、应对没有决策权的对手 1.不要让对方知道你有权作出最终决定，永远找到一个更高权威【必须是一个虚构的模糊实体，找不到摸不着，不是某个具体的人】，对方必须要说服你，你才会愿意去说服自己的上司: a给对手带来更大的压力 b不会导致任何对抗情绪 c不动产出租者永远说自己只是个代管者，具体事物要请示房东

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应对没有决策权的对手 4谈判前让对方承认，只要交易条件合适，他就可以作出最终的决定 a解除对方虚构更高权威的可能性 b解除对方再仔细考虑的权利：好吧，那一定是刚才我有什么地方没说清楚，因为我记得你刚才说你今天就可以做决定

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c3取决于”策略，高级的最高权威 c3.1坦白说，我也不知道我们是否会愿意为你这种年龄的人承保。但不管怎么说，这要取决于你的体检结果，所以为什么我们不在这份文件上注明这一条呢？ c3.2哦，你的报价比我想象的高多了，我必须先征求一下执行委员会的意见，如果是2万美元，完全没问题，可3万美元我就无法做主了，我必须征求委员会的同意。

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二、服务价值递减 1不管你为对方做了什么，你所做的一切都会在你完成服务的那一瞬间开始失去价值 2当你在谈判作出某个让步时，一定要立即要求对方给予回报 3实际物品可能会升值，但服务的价值会递减 4一定要在开始工作前就谈好价格，不要指望对手在你提供帮助后会对你有所补偿

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三、绝对不要折中 1讨价还价并不意味要折中双方的报价，因为你还有多次讨价还价的机会 2千万不要主动提出折中，要鼓励对方先提出来 3通过让对方主动提出折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协，然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家

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四、应对僵局 1谈判过程很少会出现死胡同，当你以为遇到死胡同时，你很可能遇到了僵局 2暂置策略是非常简单打破僵局的方法，可以先解决谈判中许多小问题，并在最终讨论真正的重要问题之前为谈判积累足够的能量【目标细分】

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五、应对困境 1调整谈判小组中的成员：调走你的谈判小组中某位惹怒对方的成员 2调整谈判气氛： 暂时休息，饭后讨论 讲个题外故事，笑话 如果开始低调，现在变得强硬 向双赢的方向调整

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六、应对死胡同 1引入第三方 调解人只能促使双方达成解决方案 仲裁者可以强制双方接受裁决 2引入第三方并不是无能表现，可以解决双方无法解决的问题

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七、一定要索取回报 1只要按照对方要求作出让步，就一定要索取回报 2如果我们为你做了这个，你又会为我们做些什么呢？-不可乱改措辞 3千万不要提出任何具体要求，必须让对方提出建议，这样才能获利更多

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一、黑白脸策略 1目标细分+最高虚拟权威【黑白脸】 2黑白脸的情况下，你很容易会把白脸当作是你自己的谈判代表，其实他并没有站在你这一边 3人们使用黑白脸策略的频率要比你想象中的高，两个谈判对手是一种非常有效的策略，不会导致任何对抗情绪的情况下，成功给对方施加压力

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二、蚕食策略【登门槛】 1谈判双方已经就所有的问题达成共识，你还是可以从对方那里得到更多好处，甚至让对方做一些起初他不愿意做的事情 2在谈判进行了一段时间后，你可以通过逐渐提出一些微不足道的要求来达到自己的目的 3孩子天生就是谈判高手

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二、蚕食策略 7可一旦决定接受你的建议后，你就可以通过蚕食方式提出更多的要求，比如要求对方提高订单金额，升级产品，或提供更多的服务等 8赌球下注之后，他们立刻就会变得信心百倍，甚至会在比赛之前就把赌注加倍，事实是在作出最后决定之前，他们的脑子里一直都在摇摆。但会不断强化自己先前作出的决定

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二、蚕食策略 10当你的对手决定接受你的建议时，通常也是你最为脆弱时，这时候一定要小心对方的蚕食策略 书面条款与细分价格明细表 让对方知道自己没有最终的决定权，用最高权威与黑白脸策略 11对方用蚕食策略，你可以让对方感觉这样做很没礼貌，面带微笑反击，用蚕食策略考虑：

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三、如何减少让步的幅度 1千万不能让对方发现你让价模式，千万不要两次相同幅度的让步，这样对方可能不停地提出要求 2让步的幅度不能一步比一步大，最后一步太大，可能会让对方对你产生敌对情绪 3千万不要在谈判一开始就作出让步，一定要逐渐减小让步的幅度，可以告诉对方，这已经接近你所能接受的极限了

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四、收回条件 1如果对方始终抱有善意，不建议用这种方式 2千万不要收回那些比较重要的条件，因为这样会惹怒对方

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五、欣然接受P100 1对自己谈判能力非常自负，关键不在价格或付款日期，而在于对方的自我意识，尊重对方 2让步时机比幅度重要，最后一刻作出小小的让步，给他的感觉是自己只是与你交换了一下条件而已

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一、诱捕 1.声东击西，将对方从谈判重点上引开 2.表现出受到很大的伤害，这就是一种诱捕手段 3.防诱捕要扣紧本质，用黑白脸策略把分歧搁到一边

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三、摘樱桃 1目标细分 2让卖家提供报价明细 3比你的客户更了解竞争对手 4对方代替方案越少，你的权力越大

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五、预设 1对提出假设的一方带来巨大的优势 2单方假设对方可能会接受某个条件：给供应商寄去已经单方折扣的支票 3应对：希望对方以后能够更加有礼貌，更加尊重你

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七、故意透露假消息 1人们总是愿意相信那些通过非正常渠道得来的信息 2应对：在谈判过程中，不能仅仅依靠对方告诉你的信息进行判断，那样你将处于非常不利的境地，所以对方故意透露某些信息时，你就一定要更加警惕了

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一、让对方首先表态 1你就会占有一定的优势 他们的第一次报价可能比你预期高 可以让你在和对方展开实质性的交流前，对他们有更多的了解 可以帮助你限定对方的价格范围 2你对对方了解越少，就越应该让对方首先报价

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二、装傻为上策 1聪明就是愚蠢，愚蠢就是聪明 假装比对方知道的更少，最终所达到的谈判效果反而可能会更好 大多数情况下，人们总是喜欢那些在智力或其他方面不如自己的人 消除对方的竞争心里：你怎么可能会攻击一个前来向你征求意见的人呢？大多数都会产生同情心，进而主动帮助你

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二、装傻为上策 3装傻的好处【时间+黑白脸】 3.1要求对方给自己足够的时间，从而可以想清楚接受对方建议的风险，以及自己是否还有机会提出进一步的要求 3.2告诉对方自己需要征求委员会或董事会的意见，从而可以推迟作出决定

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二、装傻为上策 4比如某个词的具体含义不懂，请对方解释一下 5一定不要在自己专业领域上装傻 6双赢谈判的一个前提就是，谈判双方能够理解对方，学会站在对方的立场考虑问题，不能一心要置对方于死地 7装傻充愣可以消解对方心中的竞争情绪，从而为双赢谈判结果打开大门

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三、千万不要让对方起草合同 1起草合同时至少会发现十几条双方在口头商谈过程中并没有涉及到的条款，起草合同一方可以按照对自己有利的方式阐述这些条款，而另一方就需要在签字时临时作出决定 2千万不要让对方起草合同，这样会让你陷入非常不利的境地

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三、千万不要让对方起草合同 4提交给对方前，先让团队成员浏览一遍，其他人帮忙自己避免受情绪影响的误解 5谈判主要是促成达成协议，律师喜欢对抗，不鼓励让律师参与谈判过程，但签字前要让律师审计协议。双方签字后让律师修改成一份法律文件 6加一句，呈请贵公司律师审阅，有助于鼓励对方签字

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四、每次都要审读协议 1每次必须全面，审读你的协议，包括非修改处，可能会出现了更改 2前后两份协议放在一起配对，对比 3扫描进电脑，用文字处理软件对文字进行对比 4文字处理软件记录所有的修改，留意协议上的修改内容，谈判时间长的，多次修改的更重要

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五、分解价格【弱化价格】 1当一个人并不需要从自己的口袋里掏出真金白银时，通常会花得更多 赌场把现金换成筹码 商家鼓励客户用信用卡消费，因为不但会花更多，同时选择更高端产品，对商家印象会越好 2用百分比来告诉对方你的利息率，而不是美元率

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六、书面文字更可信【强化内容】 1打印出来的文字对人们产生更大的影响 2人们更容易相信那些文字的东西，所以要重视演示文件 第一页：我们的公司是世界上最伟大的XX企业。。。 第二页：我们的工人是这个行业内最优秀的。。。 其他页：满是客户推荐信

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七、聚焦于当前问题 1扣紧本质，要把全部精力集中到眼前问题上，而不是被对手任何行为分散精力：红鲱鱼 2在自己的势力范围内进行谈判，你会感觉有更多的控制权：主场作战 3学会控制住自己，把发火作为一种有效的谈判战术 千万不要让自己变得情绪化，一定要学会把精力集中到眼前问题上

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八、一定要祝贺对方 1祝贺要具体化，你们干得太棒了，我们虽然没取得预期结果，但我在这谈判中得到了很多，因为学到了关于谈判的知识 2希望对手感觉自己赢得了这场谈判：通过其他策略让对方感觉自己正在取得胜利 3结束后，向对方表示祝贺，巩固对方的这种感觉

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一、调解的艺术二、仲裁的艺术三、解决冲突的艺术

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一、时间压力 1根据28定律，80%的让步都是在20%的时间里完成。往往在最后一分钟才同意你所提出的某些条件 2开始就提出所有的细节问题 你向对方作出的一切让步都很快贬值 千万不要告诉对方，这件事我们以后再说 无论处于哪一方，我们都以为自己处于劣势

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一、时间压力 7更加灵活 在谈判当中投入时间越长，就越容易接受对方的某些观点，自己也更容易作出让步 损失厌恶，自己应该把投入的时间和金钱看成是沉没成本，完全忽视他们，反正无法收回 如果感觉自己很难接受对方提出的条件，一定要立刻停止，千万不要犹豫，后面失去可能更多

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二、信息权力 4不要害怕提问 4.1仅仅通过提问就可以解决棘手问题 4.2避免升级问题，要先让对方列出所有的问题【可以成功限定他们可能提出的要求】再逐一解决 4.3要了解一个人，最好的办法就是直接提出你的问题，不用害怕对方不高兴

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二、信息权力 1信息掌握越多，获胜的机会越大 2成为一位出色的聆听者，尊重对方的观点，必须知道你的对手心里想什么 3大胆地说不知道 要真正了解对手，必须承认自己的无知 不要过于自信，承认自己并非无所不知，知道的可能是错误的

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二、信息权力 5提一些开放式问题【谈话的力量】 5.15W3H，不要直接问为什么，“你这样做可能有自己的理由，能告诉我你的理由吗” 5.2不问是与不是，不问具体的问题 5.3你多大了=你对自己的年龄有什么看法 5.4截止日期=能和我说说这工作的时间限制吗

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二、信息权力 6让对方进入你的势力范围 6.1主场优势 6.2当人们处于自己熟悉的工作环境中总是很小心，很难和你分享一些重要的信息 6.3只要带离他们的工作环境，情况立即发生变化

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二、信息权力 7不要直接收集信息 7.1第三方告诉你些对手不愿意告诉你的信息：其他客户，供应商，广告，往来银行，网络，接待员，秘书，助理，贸易刊物 7.2先自爆信息，但一定要注意，千万不要透露你不想让他们知道的信息，因为你告诉他的信息会转到他的上司处

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