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Bei unkooperativen Verhandlungspartnern machen Sie keinen Finger krumm und zeigen sich eher desinteressiert.

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Quick & Dirty

Manipulation ist allgegenwärtig. In Verhandlungen gewinnt häufig die Person, die am meisten Macht auf den Verhandlungspartner ausübt. Lernen Sie die Techniken der Manipulation kennen, um sie selbst anzuwenden oder darauf vorbereitet zu sein.
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Am Ende einer Verhandlung zählt nur das Ergebnis. Setzen Sie Ihre Interessen durch, anstatt Rücksicht auf Ihren Gesprächspartner zu nehmen.
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Wenn Ihr Gegner anfängt, mit schmutzigen Tricks zu arbeiten, müssen Sie zu härteren Methoden greifen.
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Analysieren Sie Ihr Gegenüber ausführlich im Vorfeld. Nutzen Sie dazu das Internet, vor allem sämtliche Social Media Kanäle.
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Versuchen Sie bei der Analyse sämtliche Vorurteile und Emotionen beiseite zu lassen, damit Sie keine voreiligen Schlüsse ziehen.
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Informieren Sie sich auch über die internen Strukturen der Firma Ihres Verhandlungspartners.
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Versuchen Sie sich ein Netzwerk aus Personen der anderen Firma aufzubauen, die Sie mit Insiderwissen versorgen können, z.B. die Sekretärin.
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Wichtige Gespräche sollten Sie nie in fremden Verhandlungsräumen durchführen, aufgrund der möglichen Abhörgefahr.
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Nutzen Sie die Grundbedürfnisse Ihres Verhandlungspartners zum Vorteil aus. Dazu gehören Wasser, Nahrung, Schlaf und Sex.
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Kooperative Verhandlungspartner werden durch ein angenehmes Hotelklima und ausreichende Verpflegung belohnt.
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Mit unkooperativen Verhandlungspartnern machen Sie das Gegenteil. Sie verzichten auf Pausen, streichen Getränke und gehen in lärmige Hotelzimmer.
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Sie sollten selber immer genug Verpflegung dabei haben, damit Ihnen so etwas nicht passiert. Lassen Sie sich auch nie auf erotische Bekanntschaften ein.
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Auf der zweiten Stufe der Maslow-Pyramide steht Sicherheit. Nutzen Sie dies durch erhöhten Personenschutz bei kooperativen Partnern.
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Bei unkooperativen Partnern wählen Sie gezielt Hotels in fragwürdigen oder gar kriminellen Vierteln aus, um den Gegner zu verunsichern.
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Auf der dritten Stufe befindet sich die Befriedigung sozialer Bedürfnisse. Die können Sie nutzen, indem Sie dem Verhandlungspartner Ihre Bekannten oder Freunde vorstellen, ihn duzen oder zum Essen einladen.
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Bei unkooperativen Personen achten Sie darauf, dass das Hotel möglichst weit außerhalb liegt und es dort keinen Handyempfang gibt.
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Anerkennung finden Sie auf der 4. Stufe. Sie können kooperativen Partnern einen Chauffeur anbieten oder ihn in einer Luxuslimousine begleiten.
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Auf der fünften Stufe geht es um die Selbstverwirklichung. Übertragen Sie den kooperativen Partnern Verantwortung und bitten Sie diese darum, ihre Meinung zu äußern.
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Die unkooperativen Verhandlungspartner ignorieren Sie und behandeln Sie genau gegenteilig.
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Achten Sie auf die Größe Ihres Teams. Halten Sie es lieber etwas kleiner und unterziehen Sie alle Mitglieder einem Briefing.
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Bringen Sie niemals den Entscheidungsträger selbst mit zum Verhandlungsgespräch. Dies kann leicht zu Zugeständnissen führen, die er nicht mehr zurückziehen kann.
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Stattdessen setzen Sie in den Verhandlungsraum einen Verhandlungsführer, der nach den Vorgaben des Entscheidungsträgers handelt.
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Dann sollten Sie noch einen Beobachter mit am Tisch sitzen haben, der die Situation von außen analysiert, sich aber selbst nicht am Gespräch beteiligt.
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Ihr Team darf nur sprechen, wenn der Verhandlungsführer sie dazu auffordert, da es sonst schnell zu Widersprüchen kommen kann.
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Sich nur auf den Inhalt des Gespräches zu konzentrieren, ist ein grober Fehler. Der äußere Eindruck sollte nicht unterschätzt werden.
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Versuchen Sie Ihr äußeres Erscheinungsbild in einem guten Licht darzustellen. Sparen Sie nicht an Statussymbolen - wie einer angemessenen Markenuhr.
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Sie sollten Ihre Gestik und Mimik Ihrem Auftritt anpassen.
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Versuchen Sie immer, frei zu sprechen und Ihre Notizen selten bis gar nicht zu verwenden.
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Sie können von Anfang an Dominanz zeigen, indem Sie bei der Begrüßung nur wenige Schritte auf Ihr Gegenüber zu gehen und dann Ihr Gegenüber die letzten Schritte gehen lassen.
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Weil Verhandlungen sehr anstrengend sein können, sollten Sie viel Sport treiben und sich fit halten.
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Des Weiteren sollten Sie sich gesund ernähren und auf Alkohol sowie Nikotin verzichten.
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Bevor Sie in eine Verhandlung gehen, sollten Sie Ihre Ziele klar definieren.
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Achten Sie bei der Festlegung Ihrer Ziele auf die Smart-Formel. Ihre Ziele sollten spezifisch, messbar, anspruchsvoll, realistisch und terminiert sein.
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Sie sollten sich der Preislage im Markt bewusst sein, um unrealistische Preisvorschläge zu vermeiden. Legen Sie ein Minimal- und ein Maximalziel fest.
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Sie sollten sich vorher gut überlegen, ob Ihnen eine langfristige Beziehung wichtiger ist oder die eigentliche Verhandlung mehr Priorität hat.
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Wenn Ihnen beides wichtig ist, sollten Sie Kompromisse eingehen oder eine Kooperation vorschlagen.
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Wenn die aktuelle Verhandlung mehr Priorität hat, können Sie ruhig ordentlich Druck ausüben.
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Wenn Sie hingegen eine langfristige Beziehung bevorzugen, sollten Sie ab und zu auch mal nachgeben. Dies führt häufig aber dazu, dass Ihre Position geschwächt wird.
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Fassen Sie regelmäßig die Verhandlungsgespräche in eigenen Worten zusammen.
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Wenn Verhandlungen dazu neigen, sehr emotional zu werden, versuchen Sie, Ihr Gegenüber durch das direkte Ansprechen von Gefühlen zu beruhigen - „Ich habe das Gefühl, dass wir abdriften“.
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Ab und an ist Schweigen Gold. Nutzen Sie gezielt stille Pausen, um Ihr Gegner zum Reden zu bringen.
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Anerkennung ist eine mächtige Waffe. Nutzen Sie Komplimente, um unfaire Angriffe des Verhandlungspartners zu vermeiden.
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Damit Sie getätigte Aussagen immer noch zurückziehen können, nutzen Sie den Konjunktiv. („Könnten Sie sich vorstellen…“)
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Wenn Ihnen Ihr Verhandlungspartner damit droht, zur Konkurrenz zu gehen oder allgemein unzufrieden ist, gehen Sie darauf ein: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, sind Sie mit unserem Angebot noch nicht ganz einverstanden.“
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Wenn Sie ernst genommen werden wollen, vermeiden Sie Witze oder humorvolle Anspielungen.
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Definieren Sie die Tagesordnung (mit), denn dadurch übernehmen Sie die Führung.
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Sie sollten während der Verhandlung das Gesagte wörtlich mitschreiben, wenn möglich.
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Durch clevere Formulierungen können Sie Forderungen des Gegners gekonnt ignorieren: „Ich verstehe Ihre Sichtweise durchaus. Könnten Sie sich vorstellen, dass …“
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Formulieren Sie Ihre eigenen Forderungen möglichst so, dass Sie Ihrem Gegenüber keine angreifbaren Argumente liefern.
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